عجبني كتير الكتاب وجدا مفيد وصيت صديقة لي تشتريه انو يفيدها فشغلها واتوقعت انه مترجم بس للأسف مالقته مترجم فحبيت الخص اغلب النقاط المهمة فيه لها ان شاءالله تستفيد واي احد يقرأه يستفيد، طبعا لقيت العمليه ابدا مو سهلة بس حاولت جهدي وحنزله على اجزاء لانه يحتاج شغل وتركيز..

لك عزيزة،

في مقدمة الكتاب بدأ الكاتب يستعرض ايش الأفكار الي ممكن نقرأها في الكتاب واتكلم عن خبراته و وعد ان بإنتهاء الكتاب من المفترض انك تكون فهمت العملية البيعية وكل الي عليك انك تطبقها بالخطوات وحيكون قدامك طريق نجاح في مجال المبيعات. طبعا افاد ان مو كل مره حتزبط لكن غالبا حتلاقي نتيجة.

يقول اذا حابب تبيع اي شئ ابتداء من مهاراتك ومواهبك الى بدء مشروعك وكيف تجيب او تعمل فلوس، في عملية بيع اساسيه بمعنى بروسس، تقدر تطبقها مع كل عملية بيعية بغض النظر عن ايش بتبيع، لمين او ايش الطريقه او الأداة الي بتستخدمها، ودا بشرط اذا قدرت تفهم وتتقن عملية البيع حتقدر تبيع اي شي لأي احد في اغلب الاوقات. ذكر قصة حصلت معاه ايام حرب العراق وكيف كان الوضع الاقتصادي جدا سئ، اشتغل مع صاحب محل احذية اتأثر من الوضع

الإقتصادي وقدرو يحسنو المبيعات في الست شهور الي ساعده فيها برفع المبيعات بما لا يقل عن ١٠٪؜ زيادة مبيعات. اتكلم كمان عن خبراته وكيف بدأ بمجال المبيعات، وبدايته كانت ببيع الخضروات واغراض البيت للسيدات في البيوت وكان طالب داك الوقت، الى ماوصل لبدء شركته الخاصة بتدريب موظفين المبيعات، تطوير المبيعات و توظيف المبيعات..

من كل الخبرات يالي مرت عليه طلع بطريقة سماها، طريقة كال في المبيعات، يقول ان دي الطريقة هو ما اخترعها وطرق المبيعات ما احد اخترعها ولكن بالإمكان ان كل احد يعمل طريقته بناء على ملاحظة طريقة شراء الناس لمنتج معين وعلى اساسها تبني الطريقة البيعية. اخر شي اتكلم عن دوره ودور الكتاب بأنه حيخلي اي احد يقراه انو يكون قادر انو يبيع ويتقن العملية البيعيه اذا فهم طريقتها يالي ذاكرها بالكتاب.

الجزء الأول "كنت تعتقد ان المبيعات كانت كلها عن ..."

في بداية الجزء الأول اتحدث الكاتب عن ظاهرة غريبة وصحيحة وتحصل مع اغلب الناس واعطى مثال عن زوجته، الظاهرة انا لما بعض الناس يدخلو محل حابين يشترو شئ اول مايجي موظف المبيعات حابب يساعدنا نروح من جهة تانية للابتعاد عنه. فسر الكاتب ان الحركة دي بنعملها لأن ممكن مر علينا بالماضي خبرة غير محببه من موظف مبيعات اتبنت واترسخت وما اتخلصنا منها.

اتكلم عن بعض الافكار المغلوطة لدينا عن موظفين المبيعات منها انهم جريئين، اجتماعيين، يتكلمو كثير وهادا غير صحيح لأن مر عليه موظفين مبيعات كتير بشخصيات وصفات وسمات مختلفة وكانو ناجحين لأنهم كانو عارفين الطريقية البيعية الصحيحة وبيستخدموها صح. كذلك من المفاهيم الخاطئة عن المبيعات ان لازم يكون عارف كل التفاصيل عن المنتج ودا شي غير صحيح، يحتاج الموظف ان يعرف اهم الأمور عن المنتج او الخدمة والأهم من المنتج هو معرفة عميلك او زبونك.. كذلك فكرة ان موظف المبيعات ضروري يكون مؤمن بالمنتج او الخدمه يالي بيبيعها ودا من وجهة نظره اعتقاد خاطئ وشرحها بطريقة جميلة، ان حلو تكون مؤمن بالمنتج ولكن مو بالدرجةالي تخلي رأيك بالمنتج يطغى على حاجة العميل للمنتج، بمعنى ان رأيك عن المنتج ضروري ما يتعدى حاجة العميل للمنتج اذا اتعداها حتهمل حاجته وتركز على منتجك ورأيك في المنتج وتهمل حاجة العميل وتنفره من البيعة.. الشئ الوحيد المهم هو رأي وحاجة العميل ليس رأيك ومنتجك، ومايمكن ان يقدمه منتجك ويكون حل لمشكلة او بيقضي حاجة معينه للعميل، فرأي العميل هو الأهم وليس رأيك ومنتجك. اخر اعتقاد او مفهوم مغلوط من وجهة نظر الكاتب فكرة، ان اذا منتجي كويس و ذو جودة بالتالي ما حروح للعملاء، العملاهم الي حيجوني.. وطبعا دا اكبر غلط من وجهة نظره وختم بها الجزء الأول، وضحها بأن خدمتك او منتجك هما الخطوة الأولى في استراتيجيتك ولكن هناك خطوات اخرى اساسيه لإكمال العملية البيعية، قال ان مهم جدا لجميع الأعمال قبل لا يبدو بفكرة، منتج او خدمة يكونو عارفين كيف حيبيعوها، لأن البيع هوا اصعب جزء ..

اخيرا ذكر بأنه حيوضح ويذكر كل المعلومات يالي ممكن تساعد في العملية البيعية..

الجزء الثاني من الكتاب: تبسيط عملية البيع الأساسيه

طرح الكاتب ٣ تعريفات عن مايتضمنه معنى البيع.

١- البيع هو مساعدة الناس للحصول على مايريدون، ان البيع هو العمل الي بيقوم به موظف المبيعات ولكن الفعل البيعي موجه للعميل وكل العملية تدور حول العميل فقط.

٢- البيع عملية مساعدة الناس انهم يتخذو قرار الشراء منك، ويشرح هنا الكاتب ان البيع الفعال يبدأ من فهم موظف المبيعات ان وظيفته هي التأثير في قرار العميل، يأثر في قرار العميل عن طريق العاطفة والمشاعر (القلب) او عن طريق المنطق(العقل). اذا قرار العميل كان مبني على قرار قلب او عقل حينتهي بالشراء منك. وضح الكاتب بمثال عن الخطوات الرئيسة في العملية البيعية وهي ست مراحل تبدأ من بداية وصول اعلان منتجك للعميل بعدين الخطوات الي يمر بها اذا كان فعلا جاد وعنده رغبه او حاجة حيتواصل معاك، اذا اتواصل ضروري تتواصل معاه صح وبطريقة احترافيه ولطيفة تدور حول العميل فقط، ثم تحديد موعد، الوفاء بالموعد، والحضور، شرح المنتج ومن ثم يتم الشراء اذا تم اتباع خطوات العملية بالطريقة الصحيحة والمناسبة.

٣- البيع عملية سهلة الخطوات ولكن فيها تحدي، كل انسان يقدر يبيع لكن الشخص المدرب والمحترف بالمبيعات هو الي قادر على البيع فعليا.

طريقة كال في العملية البيعية طريقة كال في العملية البيعية تمر بست مراحل اساسية وهي كالتالي:

١- التواصل مع الأشخاص الصح

٢- قدرتك بأنك تخليهم مرتاحين بالتعامل معك

٣- تعرف ايش يبغو، احيانا يكون احتياج واحيانا رغبة

٤- توضح لهم كيف منتجك او خدمتك ممكن تلبي احتياجهم او رغبتهم

٥- التوصل لإتفاق او قرار الشراء

٦- المتابعة، تتابع معاهم وتتأكد انهم مبسوطين من المنتج واذا يحتاجو اي مساعدة

كل الخطوات شرحها بشرح بسيط لأن باقي الكتاب حيكون شرح مفصل عن كل خطوة على حدى.

الخطوة الأولى: البحث عن الأشخاص الصح (العملاء الصح)

أول خطوة في طريقة كال البيعية هي البحث والتواصل مع الأشخاص الصح. يقول لو كان عندي كل المقومات ولكن اتواصلت مع الأشخاص الغلط تكون ضيعت وقت، جهد ومال.

في المرحلة الأولى في مهمتين ضروري تعملها حتى تكون خلصت من دي المرحلة وضروري تعملها صح:

١- تقرر مين الناس الصح الي حتتواصل معاهم

٢- تلاقي افضل طريقة للتواصل معاهم مين عميلك، عمره، جنسه، منطقة تواجده، موقعه وممكن اهتماماته حتى تعرف اماكن تواجده وكيف ممكن توصله.

كل القرارات الي ممكن تتخذهاعن كيف حتبيع تعتمد على قرار حبيع لمين، النقطة دي جدا عميقة وعلى اساسهااعمال كثير اتقفلت وكمان اعمال كثير نجحت لأنها تعتبر حجر الأساس. الأفضل قبل ماتفكر بأي مشروع او خدمة او منتج تفكر ان مين العميل الصح والمناسب لي.

تنفيذ الخطة: السؤال المهم يالي تسئله لنفسك،

- مين يحتاج او يرغب بالخدمة او المنتج الي عندي؟

وعشان تسهلها قسم السؤال لنفسك لأسئلة صغيره سهل تجاوب عليها:

- مين يقدر يدفع لخدمتي او منتجي؟

- هل في عملاء كثير للخدمة او المنتج الي يستحقو اصرفو وقت وجهد؟

- كيف احددهم؟

- كيف اوصلهم؟

العملية:

في عملية التنفيذ اتكلم عن الخطوات الي تتخذها لتحديد الفئة المستهدفة للمبيعات تبعتك سوا كانت من شركة لأشخاص او من شركة لشركة وكيف تبدأ بتحديد دائرتك.

شرح على لعبة رمي السهام واللوح الي نرمي فيهم السهم في دوائر وانو كل ما قربنا من الوسط نحقق نقاط اكثر، عليها كل ما احدد صفات عميلي اكتر اكون قربت من الدائرة الصغيره الي في الوسط واحرزت نقاط اكتر.

من الأسئلة يالي نسئلها عشان نوصل للدائرة الي في الوسط:

- مين هم العملاء

- اعمارهم

- اماكن تواجدهم … الى مانوصل للفئة المطلوبة،

وبالنسبة للمبيعات من شركة لشركة احدد نوع القطاع المستهدف، نوع الشركة، حجمها، دخلها… الخ. لغاية ما اوصل للشخص الصح للتواصل سواء مدير اداره او مدير الشركة او صاحبها. بالنسبة للمنشئات الموجودة بالسوق من قبل وليست جديده، اشوف العملاء الي قد اتواصلت معاهم وادرسهم واقرر على اساسهم كيف حتتوسع، او توقف، او تتواصل مع مين.

وضح ان مهم جدا نعمل الخطوات دي ممكن كل شهر او ستة اشهر او سنة.

البحث عن اشخاص للمساعدة:

يقول في دي النقطة ان احيان كثير نحتاج شخص من الخارج حتى مانكون مرتبطين بمشاعرنا تجاه المنتج او الخدمة وان دا الشخص الخارجي ممكن يخلينا نشوف الصوره اوضح، الشخص دا ممكن يكون خبير و ممكن يكون شخص عنده خبره بالمجال حتى يعطيك رأيه انك ماشي بالطريق الصحيح او لا.

التواصل مع الأشخاص الصح:

معنى "engage” "جذب، اشراك" ، ذكر هنا الكاتب ان العميل قبل لا يشتري منك ضروري انو يكون مشارك معاك او على نفس الموجه. يقول بغض النظر عن مدى مشاركتهم او انجذابهم لك في ٣ مكونات لازم تكون موجودة:

- الإنتباه لك

- وجود مصلحة، فائدةاو اهتمام

- القيام بفعل تجاهك

ضروري تشد انتباه العميل المحتمل، ثم تحظى بإهتمامه، ثم تحركة عشان يتخذ فعل تجاه منتجك او خدمتك. في الجزئية دي اعطى امثلة كثير مفيدة على محلات منتجات، و خدمات وكيف الطرق يالي استخدموها حتى يفعله انتباه العميل، ثم تفعيل الاهتمام او الفائدة ثم اتخاذ الفعل وان لازم يكون عندك اكثر من طريقه منها الاعلانات، الايميلات، التليفون … الخ من الطرق وضروري يكون فيها ابتكار وكلا على حسب قطاعه.

اخر شي سأل عدة اسئلة تحتاج تسألها قبل التفيذ بخطة تحديد والتواصل مع الأشخاص الصح:

- كم عدد العملاء المحتملين الي تحتاج تتواصل معاهم، و كم الأعداد يالي تحتاج تتواصل معاهم؟

- ايش الموارد الي حتستخدمها لتفعيل التواصل؟

- مين هما الناس الصح؟كيف حتجذبهم وتجعلهم مهتمين بك وياخدو فعل تجاهك؟

اخر شي مهم تراجع كل الخطوات دي بين فترة والتانيه لانها ممكن تتغير بتغير الاقتصاد او عوامل اخرى وكيف انك دائما تكون متواصل بالمراجعه مع الاشخاص الصح.

باقي الاجزاء ان شاءالله حنزلها تبعا للجزء دا، اتمنى تكونو استفدتو ومتحمسين للأجزاء الباقية.

دمتم بود،

نبال